Se acabó lo de trabajar gratis
Se acabó lo de trabajar gratis. En serio, se acabó. “Si, bueno, claro; pero en este caso…” NO. Se acabó. Asúmelo. Interiorízalo. “Esto lo regalo a ver si…”; “esta parte no se la cobro porque…”; “empezaré gratis a ver si en unos meses…” NO.
Los hay que encontrarán razones para contradecir este primer párrafo. Mi respuesta es:
- No hay ningún consejo que valga para todas las personas en todos los casos.
- Aún así, para la mayoría de personas en la mayoría de los casos, la respuesta es NO.
¿Por qué?
Primero: Destruyes volumen de negocio
En el 95% de los casos, nadie paga por un servicio que ha recibido antes gratuitamente.
Es como la galletita que viene con el café: no la pagas, te acostumbras a no pagarla, y ya no vas a querer pagarla nunca.
Regalando un servicio, estás impidiendo que alguien SÍ cobre por hacerlo, ya que nadie puede competir con un precio 0, así que estás destruyendo volumen de negocio. Y tal y como están las cosas, no es algo que sobre en este país.
Segundo: El precio define el valor de un producto
El precio es una parte importantísima del concepto global de un producto: es lo que define su valor. Si el precio de tu producto es 0, tú mismo estás aceptando que ese servicio que ofreces no vale nada.
Y cuando algo no vale nada, tampoco lo echarás de menos, así que será muy difícil convencerles que algún día lo paguen.
Una combinación perversa de estos dos motivos puede llevarte a una situación aún más humillante: que cuando el cliente decida invertir en ese servicio, se vaya a buscar a otro proveedor que sí le cobre.
Si a mí no me cobras por hacer algo, el día que decida invertir a fondo en ese recurso, buscaré a un profesional que me lo gestione; porque, consciente o inconscientemente, mi pensamiento será: “debo profesionalizar este segmento para obtener más beneficios” y alguien que no cobra, no es profesional. Así de cruel, así de simple.
La forma más peligrosa de acabar trabajando gratis:
Online Marketing History X: propones una serie de servicios con un fee específico para cada uno. El cliente “no tiene tanto dinero”, así que acabáis pactando una versión reducida de la propuesta inicial, con un fee acorde a los servicios que vas a prestar.
Pasan los meses y, pese a que te limitas a hacer tu trabajo, tu cliente “te pide cosas”. Cosas que no se englobarían estrictamente dentro del servicio que estás prestando (y cobrando); pero como el cliente sabe que las dominas, te las pide a ver si “te enrollas” y le “echas una mano” con eso. Esta historia (¿os suena a alguno de vosotros?) nos lleva al tercer punto:
Tercero: Se acabó el “me sabe mal…”
¿Has estado en alguna tienda de ropa en la que se avergonzaran de cobrarte un cinturón porque ya te habías llevado un abrigo que era mucho más caro? ¿No, verdad?
A veces nos asusta pedir dinero por hacer según qué, porque “nos sabe mal”. Al que le tendría que saber mal es al cliente que te pide algo que sabe que no te está pagando por hacer.
El mundo laboral no funciona a base de favores. Los profesionales no se forjan a base de ser simpáticos.Cuando te piden un servicio, pasar un presupuesto es lo más normal del mundo, así que hacerlo no debe pesarte ni preocuparte. Si el cliente “no tiene tanto dinero”, tú “no tienes tanto tiempo” que dedicarle a su proyecto, y si realmente le interesa desarrollar ese punto, ya buscará los recursos para hacerlo (como hacemos todos).
Cuarto: Un cliente que no quiere pagar no es un buen cliente
Si tus temores al respecto del tercer punto resultan no ser infundados, entonces es que tú cliente no es un buen cliente. Tu cliente debería ser el primero en interesarse por el precio de los servicios que solicita, si al especificar tú ese precio él muestra síntomas de rechazo (no hacia el presupuesto, sino hacia tu persona por el hecho de presentarlo) ten claro que a la larga esa persona te dará problemas. Puede que no te halles en posición de renunciar al ingreso que te supone, pero deberás tenerlo en mente a la hora de tratar con él en el futuro.
Quinto: Trabajar gratis equivale a trabajar mal
Trabajar gratis quema mucho. Uno puede disfrutar de su trabajo, pero en cualquier empleo hay partes tediosas, cosas aburridas, tareas que uno preferiría no tener que hacer. Cuando estás trabajando gratis, la ausencia de responsabilidad derivada de tu sueldo, así como la falta de miedo ante la posibilidad de perder un necesario ingreso, hace que inevitablemente la calidad de un trabajo se resienta.
En muchas ocasiones, he conocido gente que trabaja gratis para intentar conseguir un trabajo futuro, pero también han sido muchos los casos en que estas personas han acabado dejando una mala imagen, precisamente este motivo. Cuando tú aceptas trabajar gratis, tu cliente esperará de ti que lo hagas como si estuvieses cobrando, y como habitualmente eso es imposible, la imagen que dejarás será mala.
Sexto: Hay cosas más interesantes por hacer que trabajar gratis
Si no tienes empleo, o clientes a los que vender tus servicios… hay cosas más interesantes por hacer que trabajar gratis. Internet te ofrece una ventana de formación infinita para que amplíes tus conocimientos. Con presupuestos bajísimos, puedes emprender proyectos personales que quizá a la larga te aporten beneficios… O simplemente dedícate a hacer puerta fría y buscar clientes que sí te correspondan con ingresos… Mejora tu CV, prepara propuestas de cliente, trabaja tu base de datos de contactos… Siempre encontrarás opciones más interesantes que la de emplear tu tiempo en proyectos ajenos a cambio de nada.
Séptimo: Al final siempre hay pasta
Actualmente, la situación recurrente con la que te toparás cada vez que te plantes con una propuesta frente a un cliente será: no tengo pasta (o, “tenemos muy poco presupuesto”).
“Hemos recortado presupuestos, las cosas están fatal, no llegamos…” Pero os aseguro una cosa: cuando un potencial cliente quiere un servicio, y tú logras convencerle de que eres el proveedor adecuado para él, al final siempre hay pasta. Quizá no toda la que te gustaría cobrar, es posible; deberás matizar tus servicios en función del presupuesto que tengan disponible; pero si te recibieron, o te pidieron una propuesta, es que hay dinero; porque nadie espera recibir algo a cambio de nada, aunque a la mayoría tampoco les temblará el pulso en pedirlo si creen que pueden conseguirlo.
Además, este séptimo punto combina con dos reglas de oro que también debes recordar y con las que cierro esta primera parte del artículo:
· Si realmente no hay pasta, ese cliente no es interesante.
· Si consigues que un cliente gane más dinero con tu trabajo del que te paga por hacerlo; no te preocupes, estás salvado.
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